Proyecto Color
Cuando recuperar un negocio exige entender cómo funciona entero.
Proyecto Color
Qué estaba pasando
En 2012, llegué a Proyecto Color con una propuesta concreta: terminar de diseñar las gráficas de su stand para ExpoGrafika.
La empresa atravesaba un momento económico y operativo complejo. La cadena de pagos estaba comprometida, los sueldos llegaban a pagarse en cuotas diarias y las restricciones a las importaciones dificultaban conseguir insumos y repuestos. Todo eso repercutía en el stock, las ventas y el servicio técnico.
Pero Proyecto Color también tenía trayectoria, conocimiento y posibilidades de crecer. El desafío era recuperar estabilidad y encontrar nuevas oportunidades para el negocio.
Lo que empezó como un trabajo de diseño se convirtió, durante casi siete años, en una relación de trabajo cada vez más amplia. Hasta diciembre de 2018, fuimos abordando distintas dimensiones de la empresa, desde la comunicación y el desarrollo comercial hasta la tecnología y la operación cotidiana.
¿Cómo recuperamos un negocio cuando cada área depende de las demás?
La crisis no estaba concentrada en un solo lugar.
Compras tenía que abastecer a todas las áreas de la empresa, pero las restricciones a las importaciones dificultaban conseguir materiales, insumos y repuestos. Esa misma dificultad afectaba la disponibilidad de equipos para la venta y de repuestos para el Servicio Técnico. Logística y Depósito debían trabajar con existencias difíciles de reponer, mientras Finanzas intentaba sostener la operación en una empresa con la cadena de pagos comprometida.
Lo que faltaba en un área terminaba condicionando el trabajo de las demás. Recuperar el negocio exigía entender esas conexiones y encontrar dónde todavía había margen para avanzar.
El trabajo fue creciendo desde el diseño hacia la publicidad, el desarrollo comercial, los productos, los proveedores, la tecnología y las decisiones operativas. Las distintas intervenciones respondían a una misma necesidad: que las partes de la empresa pudieran volver a funcionar en conjunto.
Qué vimos
¿Quién es realmente nuestro cliente?
Proyecto Color tenía una trayectoria consolidada en impresión profesional. Pero había una pregunta que podía cambiar el alcance de ese negocio: si la empresa era referente en impresión digital, ¿por qué limitar esa definición a los equipos de producción gráfica?
Una impresora láser A4 también era impresión digital. Estaba en el escritorio de una casa, en una oficina pequeña, en manos de personas que probablemente nunca comprarían una máquina industrial.
Y había algo más: la impresión 3D podía transformar la manera de producir objetos, así como la imprenta de tipos móviles había cambiado siglos atrás la reproducción del conocimiento.
Para llegar a ese mundo, no alcanzaba con incorporar tecnología. Proyecto Color necesitaba hacerse conocido fuera del círculo gráfico y conectar su experiencia con públicos y necesidades que hasta entonces quedaban fuera de su mercado habitual.
La primera vez que se pronunció «impresión 3D», alguien bromeó con que Proyecto Color no podía convertirse en una juguetería. Varios se sumaron al chiste, sin llegar a ver lo que nosotros veíamos.
La expansión también incluía equipos más pequeños de Ricoh y Samsung, soluciones para el hogar y productos inkjet. La propuesta podía llegar a personas que necesitaban imprimir, crear o producir a otra escala, con otras herramientas y otros presupuestos.
Con los años, la impresión de producción pasó a un segundo plano, mientras que la impresión 3D se convirtió en sinónimo de Proyecto Color. Aquella idea inicial había abierto un horizonte mucho más amplio que el de incorporar una categoría al catálogo.
¿Cómo le hablamos a quien todavía no nos conoce?
Dentro del sector gráfico, Proyecto Color tenía experiencia y reconocimiento. Fuera de ese ámbito, muchas personas y empresas ni siquiera conocían la marca. Para llegar a ellas, había que revisar el mensaje y la forma de relacionarse.
La comunicación formal del «usted» dio paso a una voz más cercana, directa y humana. La trayectoria de la empresa seguía siendo parte de su identidad, pero ahora podía expresarse de una manera más accesible para públicos jóvenes y personas que no necesariamente conocían el mundo de la impresión profesional.
También empezamos a buscar oportunidades comerciales fuera de las fechas habituales de la industria. Para el Día de los Enamorados, por ejemplo, una campaña convirtió la ocasión en una propuesta de venta: «Enamorate de nuestras ofertas».
La tecnología podía ser el centro del negocio sin ser siempre el centro de cada mensaje. A veces, la puerta de entrada era una necesidad concreta, una ocasión de consumo o una conversación cotidiana.
Qué hicimos
¿Cómo ayudamos al equipo comercial a vender de otra manera?
La transformación también llegó a los salones de venta.
Los cuadros con fotografías de los equipos que decoraban cada box fueron reemplazados por televisores donde cada vendedor podía reproducir el video de la máquina que le interesaba al cliente. La exhibición dejaba de ser estática y empezaba a acompañar cada conversación comercial.
También reemplazamos las antiguas computadoras de escritorio por notebooks. El vendedor ya no tenía que estar atado a su puesto: podía llevar su trabajo al local de un cliente, mostrarle una solución en su propio entorno o continuar una conversación durante un evento.
No era solamente renovar el equipamiento. Era llevar las herramientas de venta hasta donde estaba el cliente.
¿Qué podemos cambiar puertas adentro para que el negocio funcione mejor?
Desarrollamos una tienda sobre WordPress y WooCommerce, integrada con MercadoLibre y con actualización del tipo de cambio. La idea era sumar un canal comercial propio que funcionara junto con la estructura existente.
También diseñamos formularios para pedidos de insumos y solicitudes de servicio técnico, de manera que los técnicos pudieran recibir las novedades en tiempo real. La información empezaba a circular de otra manera, sin depender exclusivamente de que alguien transmitiera manualmente cada cambio.
El trabajo alcanzaba incluso la infraestructura interna. Cuando llegó el momento de reemplazar el servidor y renovar el cableado de red, fui personalmente en el auto a buscar el equipo, los cables CAT6 y los conectores.
Y hubo una manera bastante menos convencional de hacer visible el cambio: una campana que anunciaba cada venta realizada por los canales digitales.
En una empresa acostumbrada a que las ventas sucedieran frente a vendedores, clientes y equipos físicos, cada operación online también podía hacerse escuchar.
La tecnología no era solamente lo que Proyecto Color vendía. También podía transformar cómo trabajaba la propia empresa.
¿Cómo hacemos que una feria sea mucho más que un stand?
Para ExpoSign 2017, el stand tomó la forma de un bar, con cerveza tirada y una propuesta pensada para que la gente se acercara, se quedara y participara.
Sobre la barra instalamos una máquina arcade construida especialmente para la ocasión. El gabinete, la gráfica y el armado formaban parte de una misma idea: una máquina hecha para ese evento, no un recurso decorativo más.
Era una versión modificada de Super Mario Bros. 2: el hongo que hacía crecer a Mario había sido reemplazado por el logo de Proyecto Color, y durante el juego aparecían otras referencias sutiles a la marca.
El juego formaba parte de la experiencia y llevaba la identidad de Proyecto Color a un lugar inesperado.
¿Cómo conectamos todo lo que queremos mostrar con lo que queremos lograr?
En ExpoGrafika 2018, en La Rural, Buenos Aires, esa manera de pensar tomó otra escala.
La presencia de Proyecto Color se distribuyó en dos sectores separados por un pasillo. En lugar de tratarlos como espacios independientes, los conectamos visualmente mediante una continuidad de alfombra roja que atravesaba la circulación del público y daba unidad a ambos sectores.
Una gran pantalla LED, elevada sobre una estructura central, permitía que la pieza audiovisual se viera desde distintos accesos al pabellón.
Durante aproximadamente un minuto y veinticuatro segundos, las imágenes industriales, la tipografía cinética sincronizada con la música, los contrastes de color, los efectos de separación RGB y los recursos gráficos inspirados en interfaces técnicas construían una presentación dinámica de las capacidades de la empresa.
La pieza destacaba equipos, prestaciones y capacidades de producción, con especial atención al lanzamiento de la Ricoh Pro C9200.
Pero el espacio no se agotaba en la pantalla. Integraba demostraciones técnicas y capacitación, producción industrial en vivo, equipos reacondicionados y un área comercial para reuniones.
Cada sector tenía una función. Juntos, conectaban tecnología, conocimiento, exhibición y actividad comercial.
El video se terminó de renderizar durante el viaje a La Rural, con la notebook sujeta por el cinturón de seguridad. Seguíamos trabajando para tenerlo listo al llegar.
Era uno de esos momentos en los que el proyecto todavía estaba en marcha mientras todo lo demás ya estaba sucediendo.
Qué pasó
En diciembre de 2018 terminó aquella etapa de trabajo con Proyecto Color.
Durante esos años, la empresa recompuso su cadena de pagos, saneó sus cuentas y recuperó capacidad de inversión. También amplió su propuesta comercial, incorporó nuevos canales y transformó herramientas y procesos de trabajo.
El recorrido también está en las decisiones, las discusiones, las ideas que al principio parecían improbables y los momentos que acompañaron su realización. Como aquel viaje a La Rural, terminando de renderizar un video con la notebook sujeta por el cinturón de seguridad para tenerlo listo al llegar.
Todo había empezado con las gráficas de un stand para ExpoGrafika, en 2012. Lo que vino después fue una relación de trabajo que se extendió mucho más allá del diseño.
